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#017 Vendas B2B: tendências e comportamentos
É redundante, a gente sabe; mas tem sido uma missão difícil não falar sobre os impactos que a pandemia trouxe nas mais diversas esferas do mercado. E de acordo com pesquisa realizada pela Neoxs, tais mudanças provocaram desafios constantes para um setor que, por sua natureza, já é bastante complexo: o de vendas Business to Business (ou para quem já é familiarizado com o termo, o famoso ?B2B?). De acordo com gestores da área, vender ficou 68% mais difícil em 2020, e o principal motivo é justamente o já não tão novo cenário pelo qual estamos passando.
Engana-se, porém, quem pensa que a venda B2B está conectada apenas ao vendedor. A prospecção, antes tão desacreditada nas empresas, hoje é encarada como um dos pilares principais do processo de venda. E para falar mais sobre a técnica, contamos com a presença de Maria Lúcia Chaves de Almeida (Cota), gerente comercial da ACI, e de Viviane Simões, SDR da CIGAM Corporativa, no episódio #017 do Gestão em Minutos - já disponível aqui no blog e nos nossos canais de streaming: Spotify, Deezer e Soundcloud.
Ok, mas o que mudou?
Interações maiores e visitas presenciais faziam grande diferença para uma venda racional, que exige tantos detalhes quanto o processo B2B, e mais ainda diante de um produto intangível, caso do setor de serviços. Já no trabalho das Sales Development Representatives (SDR’s), o principal obstáculo segue sendo a transposição das objeções dos prospects e da cautela quanto ao momento para investimento.
Ainda assim, quando se trata de prospecção, a aceleração da Transformação Digital e a digitalização de algumas etapas se mostraram fortes aliados para a preparação de abordagens e captura de leads. Isso se mostra, inclusive, como uma tendência para a área em 2021: conforme mesma pesquisa da Neoxs citada anteriormente, 80% dos respondentes acreditam nas interações digitais como nova regra de relacionamento com os clientes.
Aqui na CIGAM, isso se mostra na prática. De acordo com Viviane Simões, o lead é mais receptivo nas primeiras abordagens e a abertura para conversas se torna muito mais fácil em canais que façam sentido para ele, sejam estes a ligação, o e-mail, as redes sociais (como o LinkedIn) ou até mesmo o Whatsapp, que tem se apresentado como uma ferramenta poderosa: ‘Hoje, nas minhas prospecções, eu posso garantir que o Whats tem sido uma ferramenta mais ágil. Alí eu consigo combinar com o prospect a hora que posso ligar, e ainda assim, na maioria das vezes, ele pede para chamar no Whats naquele horário que a gente combinou, para ver se ele pode atender ou não naquele momento. Isso é importante, pois eu preciso da atenção dele voltada para mim na hora da ligação’.
Para o dia a dia:
Ferramentas que automatizam processos, facilitando o andamento da estratégia, são sempre bem-vindas. Dentro da prospecção, este é o caso do CRM e da Pesquisa de Mercado da CIGAM.
De acordo com Cota, a Pesquisa de Mercado tem auxiliado a ACI na preparação da abordagem de novos clientes através do raio X completo das empresas. De fácil acesso, ela permite a visualização de diversas informações, como nome dos diretores decisores, redes sociais, porte empresarial e segmentos - tudo de acordo com as novas regras da Lei Geral de Proteção de Dados.
Com relação ao CRM, a solução ajuda na criação de aproximações com potenciais prospects e clientes, fornecendo à empresa uma ampla visão de estratégias baseadas em dados de relacionamento. Segundo Viviane, os principais benefícios no uso do CRM são:
- Acompanhamento rico das oportunidades: detalhamento de cada tentativa de contato, qualificação do lead e data para agendamento da visita;
- Relacionamento com a base: entendimento das necessidades, preferências e hábitos dos clientes, facilitando ações de marketing e de sucesso do cliente.
- Armazenamento de informações: todas as operações da empresa registadas de forma segura, facilitando a gestão na melhora de documentos e da otimização de processos, e refletindo diretamente no desempenho das equipes.
O que esperar para um futuro próximo:
Tecnologia. Muita tecnologia!
Conforme pesquisa da FoundCoo, a Inteligência Artifical já é usada em cerca de 40% das tarefas relacionadas à venda nas empresas. Em 2021, espera-se que esse número aumente para 85% e, em 3 anos, a estimativa é de 139%.
O impacto disso tudo é visto como bastante positivo. São cada vez mais sistemas que promovem a otimização dos processos e melhoram a experiência do consumidor ao longo do processo de venda através de um atendimento personalizado e diferenciado. Mas atenção: é importante frisar que tecnologia e interações Human to Human são complementares. Para Viviane, este tipo de contato é um diferencial insubstituível no atendimento de vendas corporativas: ‘Não vejo como a tecnologia substituir as relações humanas, principalmente depois da pandemia. Mas iremos descobrir um equilíbrio entre atendimento tecnológico e humano’.