Gestão Comercial nas empresas

Devido à mudança da forma de consumo, tanto das pessoas quanto das organizações, o mercado está cada dia mais competitivo. Ele exige mudanças de posicionamento e de execução por parte das empresas. Mudou tudo, principalmente a forma de se relacionar com as empresas. Não se vende mais um produto ou um serviço, mas sim um propósito, e isto não pode ser apenas "da boca pra fora". É preciso refletir uma real mudança organizacional e motivacional para que os consumidores se identifiquem.

No dia a dia, tanto empresas quanto pessoas recebem centenas de milhares de informações. Ou seja, veem muito e filtram pouco. Elas apenas compartilham, analisam e dão atenção para aquilo que gera nela um interesse, uma identificação.

Por isso, a necessidade de uma mudança geral na marca da sua empresa e na forma de se comunicar com o consumidor. Se a sua empresa não for atrativa, será mais uma a ser descartada.

Porém, só isso não é suficiente para o cliente adquirir seu produto. É importante, mas dificilmente a marca se vende por si só. Tem que ter um excelente controle comercial que possibilite a empresa acompanhar todo o caminho do consumidor. Desde o seu primeiro contato com a empresa até a compra efetiva do produto ou serviço. Marketing e setor comercial precisam andar lado a lado, ter o mesmo discurso afinado e alinhado com o propósito da empresa.

Uma realidade dentro das empresas de tecnologia
No Brasil, facilmente você se depara com empresas do setor de tecnologia e grandes corporações já alinhadas e executando tudo o que foi apresentado até agora. Porém, para a grande maioria dos outros setores e empresas de médio e pequeno porte, isso tudo está longe de se tornar realidade.

Nas minhas visitas aos nossos clientes, ainda escuto muitas frases como: "Vendas só depende do talento do vendedor"; "Para vender, basta uma pasta de trabalho e muita saliva"; entre outros conceitos que podiam muito bem ter sido verdade até a década de 90, mas não se aplicam mais nos dias de hoje.

Mas como acontece essa mudança na prática?
Em resumo, o processo para as empresas serem cada vez mais assertivas funciona da seguinte maneira: sua empresa precisa se preocupar com a marca. Pensar como ela pode melhorar, de alguma maneira, a vida do consumidor. Ter um propósito e seguir a risca essa filosofia. A equipe de marketing se encarregará de levar essa informação para as pessoas, seja através do Inbound Marketing ou do Outbound Marketing.

• Inbound Marketing: todo o conteúdo gerado para as redes sociais, para site da empresa e mídias digitais. Tem como principal foco levar informação relevante para o usuário enquanto ele estiver on-line.
• Outbound Marketing: nada mais é que o marketing tradicional (revistas, outdoors, TV, rádio, etc). Engana-se quem acha que esse formato foi abandonado, muito pelo contrário, outbound marketing ainda é muito utilizado e tem muita relevância.

Apesar de estarmos na era digital, nosso dia-a-dia ainda exige diversas interações externas com o cotidiano, por isso a importância da nossa marca estar presente em todos os ambientes.

E o Setor Comercial?
Agora, o setor comercial entra em ação abordando todas as pessoas que, de alguma forma, interagiram com a empresas. Neste momento, começa um relacionamento direcionado para uma conversão em venda.

É valido frisar que o consumidor também mudou a forma de interagir com os vendedores. É preciso passar confiança e acabar que esse clichê de "papo de vendedor". Precisa mostrar que você não é só mais um querendo empurrar algo, principalmente quando se trata de uma venda consultiva.

"Venda consultiva nada mais é que uma venda que exige um alto número de contatos com o consumidor e que normalmente possui um ticket alto. Ou seja, é quando o cliente não conhece, de maneira aprofundada, o produto ou serviço que está interessado e acaba exigindo um esforço maior da equipe comercial. Então, prepare-se para fazer a diferença, senão ficará pelo caminho".

Outra dica é que o time comercial deve escutar mais do que falar. Quando falar, é para passar a informação certa e transmitir a confiança até que ocorra o fechamento. Para que isso tudo aconteça é preciso alinhar as diretrizes da empresa, garantir que a mensagem seja levada da maneira correta e acompanhar todo o processo, desde a abordagem até o fechamento. Tudo isso acontece dentro do que chamamos de um funil comercial.

O funil comercial nada mais é do que o controle, etapa por etapa, de todas as interações que o cliente teve com o vendedor. É importante ressaltar que somos nós que identificamos quais são essas etapas, por exemplo: a abordagem, a apresentação, negociação, fechamento, etc...

Até pouco tempo atrás, o único que conhecia detalhes de cada contato era o vendedor. Se a venda fechasse ou não, a empresa não sabia o motivo real. Agora, controlando cada etapa do processo, fica mais fácil. A empresa consegue saber quantas oportunidades o setor comercial possui em cada etapa e consequentemente, calcular a taxa de conversão de uma etapa para outra. Além de saber o custo de aquisição de clientes, o tempo médio de fechamento de vendas, entre outras informações que não tínhamos antes.

Por fim, um CRM!
Obviamente, o controle disso tudo é importantíssimo. Por isso, o uso de um bom CRM é fato praticamente obrigatório. Sem uma boa ferramenta, as informações irão se perder. O processo comercial não será controlado. Não será possível extrair os relatórios citados e então, não saberemos o que está acontecendo. Voltamos a depender exclusivamente da pastinha e da saliva do vendedor.